電力二次設備行業已經連續五年保持高速增長，“十一五”期間我國電網規劃總投資將達到１２０００億元，預計電網建設投資中對電力二次設備的投資占１０％，由此在電網建設中，電力二次設備行業每年至少將有２４０億元的市場需求。面對如此巨大的市場，二次設備生產企業如何分取一杯羹？
　　本報特邀處在國內二次設備行業**隊列的幾家優良企業———上海蘇特繼保、國電南自、北京四方繼保、許繼集團、東方電子等就目前的新形勢、新機遇暢談行業前景與發展趨勢。

    如何看待“十一五”期間巨大的市場需求對我國電力二次設備行業的影響？

　　上海蘇特微機繼電保護測試儀
　　巨大的市場需求，對廣大二次設備廠商，既是機遇更是挑戰，主要體現在兩個方面來說：一方面巨大的市場規模，尤其是***規模的投資，招標方式的變化，市場準入門檻會不斷提高，中小企業競爭力會越來越弱，會給現在優良的二次設備廠商做大做強機會；另一方面，巨大的市場規模，會吸引一些以往沒有進入該領域的上市公司通過資本運作方式進入該領域，同樣一些國外廠商也會通過合資等方式降低成本，重新沖擊二次設備市場，必將導致競爭更加加劇。

　　國電南自
　　作為電力設備制造商和服務提供商，國電南自很欣喜地看到，經濟振興計劃中電力投資占有相當大的比例，在宏觀層面上，國家的政策導向、資金流向和技術導向方面給予了明確的信號，電力設備行業整體至少在可預期的三至五年內將穩定向好。
　　但二次設備行業的競爭格局在未來幾年可能發生巨大的變化，資金的流入可能帶來資本的重組，強者愈強；技術的革新可能引起市場參與者間優劣地位的轉變，新的技術要求為市場新進入者和市場追隨者提供趕超的**機會。從二次設備行業總體看，機遇大于風險，而從廠商個體看，機遇與風險并存。

　　北京四方繼保
　　迅速擴大的市場需求為電力二次設備企
　　業擴大規模、提升技術水平帶來大好機遇。但目前國內電力二次設備制造商的產能總和已經超過了市場需求，主流制造商希望繼續占據市場**地位，行業內的二三線廠商也希望借此機會躋身前列，市場競爭勢必愈加激烈。具體表現為新技術的應用過程會不斷加速，價格水平繼續加速下滑，行業平均利潤率下降，電力二次設備行業將重新**。

　　許繼集團
　　“是我們成就了對手，是對手激進了我們”。市場競爭比拼的是誰的產品質量好、誰的服務好、誰的市場反應速度快、誰在經營決策中犯的錯誤少。“優勝劣汰”是市場競爭的規律。面臨市場的危機四伏，就怕兩種情況，一是茫然無知，意識不到現實的或潛在的危機，沿襲過去的思想和做法。二是無可奈何，無計可施，無所作為，也就是即使感知到了這種危機，也不能對形勢做出冷靜的分析，不能理智地制定相應的舉措，不舍得做出犧牲，結果只能是坐以待斃。

   巨大的市場需求將為企業帶來****的發展機遇，在參與電網企業工程競標過程中，競標策略是什么？優勢有哪些？在哪些設備領域參與競標？

　　南京南瑞繼保
　　公司的競標策略，要根據招標主體和評標規則具體項目具體分析，但有一個總的指導思想就是：強調體現公司的技術優勢和給用戶提供完整的全套二次系統控制解決方案。不提倡價格戰，但也不懼怕價格戰。
　　我們*主要的優勢就是：雄厚的技術底蘊和強大的研發能力；經過實際考驗的可靠的產品質量；深受廣大用戶稱贊的完善的售后服務體系。公司在直流控制和保護；交流特高壓控制和保護；電網**穩定控制系統；電廠自動化；電站自動化；電網調度自動化；電力電子設備等幾乎涵蓋整個電力系統二次控制領域內參與競標。

　　國電南自
　　國電南自產品覆蓋行業各個領域，包括輸變電繼電保護、電網自動化、電廠自動化、水電自動化、工業及軌道交通自動化、電力節能環保等專業。作為行業的先驅企業，國電南自致力維護一個公平競爭、優化發展的行業環境。公司注重品牌建設，著力于技術**與售后服務體系的完善。經過多年的實踐，我們建立以技術**帶動產業發展、以產業化促進科技發展良性循環發展模式，通過“人無我有、人有我優”的策略獲取競標的成功。

　　北京四方繼保
　　目前低價薄利的嚴峻競爭形勢之下，抉擇是非常艱難的。一方面必須爭取項目，獲得資金收入，以維持企業的生存；另一方面，也不得不盡可能在項目中獲取基本的利潤，以維持企業的可持續發展。四方的立身之本是技術優勢，沒有在技術領域的投入和收獲，作為一個民營企業，是不可能獲得今天的成績的。
　　四方在電網領域內涉足了數字式繼電保護裝置、變電站自動化系統、調度自動化系統、電力系統**穩定監控系統、配網自動化系統、電力仿真系統、軌道交通電力監控系統、高壓直流輸電控制保護系統等方面的競標。參與各類的工程競標時，四方公司并不依賴低價競爭的方式，依托的是品牌優勢，依靠的是電力行業用戶對四方產品的信任。

　　許繼集團
　　我們的競標策略與以往*大的不同，就是轉變觀念，做優做強。同時，許繼參與競標的設備領域幾乎涵蓋整個電網招標目錄產品，此次電網招標的過程也是一個許繼展示自身實力的**契機。現階段電力二次設備競爭將主要集中在哪些方面？如何應對目前的市場競爭？

　　南京南瑞繼保
　　原則上講這次競爭同傳統的市場競爭沒
　　有什么質的區別：還是集中在比拼企業的技術、質量、服務、價格等綜合實力上。但是也有一些細微的變化：主要是隨著競爭加劇，特別是招投標規則越來越傾向于價格因素的導向，造成價格惡意競爭的趨勢。
　　針對新的變化公司還是認為從長遠角度，從電網可靠運行的角度來看，用戶的*終需求還是產品的技術、質量、服務。所以公司還是要堅持研發、生產、服務質量三點并重。但為了應對現階段越來越嚴重的價格競爭趨勢，公司也做出了一些調整。主要是煉好內功，降低管理成本。但是絕不降低在研發和質量控制及工程服務上的投入，不僅不降低，還要逐步加大投入。公司作為**部樹立的自主**典型，不僅僅著眼于現在，更著眼于未來。

　　國電南自
　　隨著電網建設的發展，傳統繼電保護和自動化設備產品同質化日趨明顯，低壓產品技術門檻日益降低，價格戰很激烈，產品利潤已非常微薄。
　　南自將積極轉變觀念，不斷探索、開拓**二次設備市場營銷新局面。公司整合公司優勢資源，加大技術投入，積極開發特高壓、智能化產品，占據行業技術領域的制高點。同時，結合傳統優勢業務，不斷開辟相關技術行業，把差異化業務打造成為公司利潤超預期增長點，目前我公司的變頻、電除塵等產品已成功推向市場，風電、核電產品也已有工程應用。

　　北京四方繼保
　　二次設備的技術進步也導致了各廠家產品的差異化在逐漸減少，同質化必然將帶來價格的競爭。為了避免這一點，我們認為要在企業的自主**上下功夫，要廣開思路，從原始**、集成**、引進吸收消化**等方面，多渠道研究自主**。同時，不單要注重技術**，而且要注重速度**，更早一步取得成果，更早一步攻占市場。
　　另一方面，國家電網公司近年提出的堅強的智能電網的概念，對二次設備廠家提出了新的要求，要求我們進一步提高產品的可靠性，為特高壓工程提供可靠的技術方案。四方公司將努力發掘新的技術，并充分利用現有的技術成果，致力服務于屬于中國的智能電網。

　　許繼集團
　　這次競爭將主要表現在產品技術的先進性、產品質量、價格、交貨期和售后服務。許繼將用智慧去競爭，把營銷會議辦成“集智”的平臺。
　　企業必須懂得用智慧去銷售。在營銷方面，我們以前做的有些事情很幼稚，比如當年我們直流輸電報價，一個將近四億的大訂單，關鍵時候*機密的報價，被我們的對手知道，讓我們損失了一個億！這一個億告誡我們要有市場意識，要有營銷意識，要有商業機密意識，等等。
　　**的效益要靠**的管理來支撐。一是要加強對銷售員的精細化管理，二是要有敏捷的反應速度，三是抓好內部控制管理。把營銷會議辦成一個“集智”的平臺，就是把每個單位做得好的地方拿出來供大家交流、學習、借鑒。把大家遇到的認為是亮點的、值得借鑒的地方集中起來，形成一個集智的平臺。

    隨著投資逐步到位，電網大標將陸續拋出，如何看待當前白熱化的競爭態勢？

　　南京南瑞繼保
　　隨著電網投資的到位，電網達標將陸續拋出。現階段白熱化的企業競爭，總體上是健康的。設備廠家的競爭對電網發展是好事。但是我們也應該注意到一些企業不顧自身成本，以低于成本價惡意競爭，長此以往，必將損害二次設備生產行業。同時我們應該看到電力系統同一般的快速消費品用戶領域還是有很大不同的，它對服務尤其是持續的服務和產品的不斷技術升級有特殊的要求。所以單純的價格戰，尤其是低于成本價的價格戰，短期看降低了電網的采購成本。但從長遠來看，必將對電網的**可靠運行帶來很大的隱患。

　　國電南自
　　競爭是市場永恒的主題。整個中國電力行業及其相關行業在過去的三十年來逐漸從壟斷封閉，走向競爭開放，電力企業間的競爭和電力制造服務企業間的競爭程度日益深入是一個周期較長的漸進過程，并且，這個過程還將持續下去。電力和相關行業競爭發展的長期性，是由電力行業在國民經濟中的重要基礎產業的地位所決定的。
　　國電南自作為行業市場中重要的參與者，立足于緊跟電力行業需求變化，打造自身的核心競爭優勢，以技術、產品和服務來占據有利的競爭地位。歸根到底，競爭地位優劣是由實力決定的。

　　北京四方繼保
　　激烈的競爭從目前來看，首先體現在價格方面，項目越大，項目越重要，競爭就會越激烈。但價格的競爭只是企業競爭要素之一，今后的競爭一定會是多元化的，且競爭將逐漸回歸理性。
　　繼電保護和變電站自動化產品之所以能有今天以國產廠家為主導應用的局面，主要得益于電網用戶對國內廠家幾十年來的信任和支持。中國的電力行業（國網，南網，各發電公司）在支持工業自動化產品國產化方面其思維始終是理性的，其步伐始終是堅定不移的。四方公司堅信市場的天平*終會傾向能為客戶提供實際價值的一方。

　　許繼集團
　　我們對于產品價格的原則是：客戶能接受，我們能承受，并且有利于民族工業的發展。對于目前競爭的焦點價格競爭，其根本還是要靠企業管理層的精細提升，以達到控制成本的目的。
　　講成本控制首先要講到一點，就是銷售行為和市場行為都是一種投資行為，投資行為就要講回報。這是我們理解的理論基礎。你同樣拿１０００萬元的訂單，你花２００萬跟花１００萬這價值肯定是不一樣的。有的為什么會花２００萬？有的為什么會花１００萬？問題就差在我們的管理控制上。費用的控制目前是非常迫切的。銷售經理必須要知道你這里哪幾個地方花錢？錢花得合理不合理？可不可以再省一點？有沒有省的方法？心里都要有個數，都要去捋一捋。我們的觀念是，該花的錢一分錢不能省，但不該花的錢一分錢都不能花。既要抓合同，又要會管錢，精打細算，把資源投到效益好利潤高的公司。
　　除此之外，把單打獨斗變成團隊運作，充分提升自身競爭力。在大項目的競標中，從產品競爭的層面提升到品牌、集團競爭的高度，并且抓準市場變化，打造具有高度應變能力的營銷隊伍。

    針對電網建設所帶來的巨大市場，企業核心競爭力體現在哪些方面？

　　南京南瑞繼保
　　公司的核心競爭力主要體現在：具有當前國際上**的以“工頻變化量原理”為核心的一系列電力自動化**技術和專有技術；以中國工程院院士沈國榮為領頭人的優良的管理團隊；多專業融合的研發機制和綜合實力強大的研發團隊；多年實踐中自主創立的并且被實踐證明卓有成效的管理模式；公司創立以來符合科學發展的企業文化等。
　　公司去年銷售額超過３０億元，產品幾乎涵蓋所有電力二次保護控制領域。包括國家重大工程上右８００千伏直流和呼寧、德寶５００千伏直流；北京奧運３１個場館中３０個場館的變電站的保護控制設備；浙江蘭溪５００千伏數字化變電站；南方電網高壓輸電線路直流融冰裝置；剛果國家電網調度系統和變電站控制項目。

　　國電南自
　　國電南自長期致力于電力二次設備領域，擁有較強品牌優勢和良好的客戶資源，在研發、制造、市場和服務方面已分別形成了較強的核心能力。
　　２００８年，國電南自確定了“一體兩翼”的發展布局。繼２００４年南京江寧科技園啟動之后，浦口園區７．８萬平方米的工程制造中心也投入運行，整個運營規模和運營能力又上一個臺階，為國電南自在電力二次設備領域中的跨越式發展提供了良好的基礎設施。
　　近期我們涉及項目包括富錦華富風力三期、樺南長壽山、湯原風電場、郊區尖山風電場、猴石山風電場、同江街津山風電場等風電項目，蘇州、西安、大連、哈爾濱、成都、沈陽等地鐵項目，以及浙江三門、廣東嶺澳等核電項目。

　　北京四方繼保
　　四方公司的核心競爭力體現在自主**、持續**，發掘客戶的潛在需求，不斷提高產品的技術含量等四個方面。
　　在微機繼電保護裝置、分層分布式變電站自動化系統、ＰＭＵ及動態廣域測量系統、特高壓等項目的設計、研發、推廣、應用的歷程中，可以充分體現出四方公司發現新機會、評估新技術、發掘新市場的判斷與決策能力，具備了這些能力，四方公司才能站在**國內行業發展的位置上，繼續書寫屬于自己的歷史篇章。
　　國網公司倡導堅強的智能電網，勢必要求二次設備廠家提供更優異的產品，服務于智能電網、服務于特高壓工程。四方將致力于把新技術應用于傳統的電力行業，提升電力行業二次設備的整體技術水平。有自己的特色，有自己的優勢，才能避免陷入單純價格競爭的困境。

　　許繼集團
　　許繼的核心競爭力緊密貼合“自主**，保障品質”的企業宗旨。
　　許繼將服務國家特高壓建設作為企業升級轉型的重大戰略機遇來抓。先后在特高壓直流輸電控制保護系統、換流閥設備、直流場設備以及特高壓交流控制保護、電力電子技術等方面，取得了一系列具有自主知識產權的成果。
　　許繼集團從特高壓技術的基礎研究、實驗基地建設、人才團隊建設，到質量保證、生產制造、調試服務，形成了一整套服務于特高壓電網今年建設的完備體系。
　　５月，許繼集團被國家電網公司授予特高壓交流試驗示范工程特殊貢獻單位。